Tenho perguntado, nos últimos meses, a vários empresários do segmento de varejo sobre o futuro dos negócios para os próximos anos. A resposta tem sido um tanto previsível: “depende ao que esta crise econômica e política nos conduzirá em termos de conjuntura e cenários”.

Falas como “eu não estou demitindo, mas também não estou contratando” ou “a crise ainda não chegou forte por aqui” têm sido recorrentes, o que denota, sim, uma incerteza sobre o futuro, mas também uma certa passividade na condução dos negócios. É o famoso “deixa chegar para ver o que vai dar para fazer”.

A pergunta que fica é: quanto de fato estão preocupados com a lucratividade futura e não apenas com modestos incrementos de vendas? Em tempos de crise, o foco do varejista deve ser buscar o bom crescimento e evitar o mau crescimento.

O bom crescimento não apenas aumenta a receita, como também melhora os lucros. É sustentável no longo prazo e não usa níveis absurdos de capital. É baseado em produtos e serviços diferenciados que atendam necessidades novas ou antigas, agregando valor para os clientes. Isso significa que, além da obrigação de trabalhar operacionalmente bem o negócio, o varejista precisará ter um grande compromisso com o orçamento de crescimento do seu lucro.

Para isso, é necessário entender seu business model atual, desmembrá-lo, inovar e trazer para a empresa novas perspectivas de como ganhar dinheiro e ter lucro. Precisa desenvolver um mapa claro de segmentação do mercado e, então, definir quais segmentos de cliente focalizar. Precisa entender bem as necessidades e os motivos de compra do consumidor, analisar como ele utiliza o produto ou serviço e qual vantagem competitiva será necessário desenvolver para conquistá-lo e com quais preços.

O importante é concentrar-se no futuro do negócio. Olhar para novos segmentos de mercado e clientes. Conduzir uma revisão crítica dos produtos e serviços oferecidos. Repensar o modelo de negócio. Concentrar-se em agradar e entregar valor com benefícios diferenciados aos clientes. Pensar que manter-se no mercado apenas por se manter não é uma garantia de um futuro promissor. Entender que é preciso investir no orçamento para fomentar o crescimento do negócio. Crescimento com lucratividade.

E o futuro do seu negócio, como será? Você está traçando o destino dele ou aguardando para ver no que vai dar?

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